土地売却をより高く、早く成功させるためのポイントとは？

土地を売りたいけど、何から始めたらいいのだろう？
希望どおりの金額で売れるだろうか？

土地を売却するにあたり、そんな疑問や不安を抱えているオーナーさまは多いでしょう。

本記事では、不動産取引をよりスムーズに進めるため、土地売却の流れや必要な書類、かかる費用と税金、さらには土地をより高く売るためのポイントまで、順を追ってご説明します。

この記事を読めば、土地をより高くスムーズに売るための手順とポイントがすべてわかります。

1. 土地売却の流れについて

土地を売却しようと思った時、多くの方は「とりあえず、不動産会社に行こう」と考えるでしょう。
しかし、その前に不動産取引のコツを押さえておくことで、より有利に売却を進めることが可能になります。

納得のいく条件で土地を売却するための手順やポイントについてそれぞれご説明します。

1-1. 土地の相場を把握する

不動産会社へ足を運ぶ前に、まずは土地の相場を調べておきます。
何も知らずに不動産会社へ行って売出価格を決めてしまうと、あとから「本当にこの金額が適正なのか」「本当はもっと高く売れるのでは」と疑心暗鬼になってしまうことがあるのです。

特に土地を売って新たにマンションや戸建て住宅を建てたり購入する場合は、予算計画にも大きく関わってくるため、価格決定は慎重に行ってください。

土地の相場を調べるにはいくつか方法があります。例えば、国土交通省や国税庁のインターネットサービスを利用する方法です。
それぞれの調べ方をご紹介いたします。

国土交通省｜土地総合情報システム　https://www.land.mlit.go.jp/webland/

①実際の取引価格が検索できるページを開きます

②土地の所在地を選択します

③周辺の土地の情報が一覧で表示されます

国税庁｜路線価図・評価倍率表　http://www.rosenka.nta.go.jp/

①地名または地図で都道府県を選択します

②「路線価図」を選択します

③市区町村を選択します

④町名の横の路線価図ページ番号を選択します

⑤周辺の路線価図が表示されます

土地価格を調べるには、路線価に“奥行価格補正率”を乗じて補正を行います。

土地価格＝路線価×奥行価格補正率×土地面積（平米）

参考：国税庁「奥行価格補正率」

1-2. 一括査定を依頼して、不動産会社を決定する

次は、不動産会社選びのステップです。仲介を依頼する不動産会社を決定するためにも、複数の不動産会社にまず査定を依頼して、その査定結果とその根拠についての説明や担当者との相性などを判断材料に比較検討します。

この時、ぜひ活用していただきたいのが「不動産売却 HOME4U（ホームフォーユー）」です。
HOME4Uのサービスを利用することで、手間や時間をかけることなく一度に複数の不動産会社へ土地の査定を依頼できます。

NTTデータグループ運営の「HOME4U」は2001年にスタートした日本で初めての一括査定サービスで、累積35万件（2018年11月時点）の売却査定実績があります。
全国の大手から地元密着型の信頼できる不動産会社と提携しており、無料で利用できます。

簡単な入力だけで複数の不動産会社にまとめて査定を依頼することができるので、一番高く売れそうな不動産会社や既に見込み客を抱えている不動産会社を効率的に見つけることができます。

1-3. 不動産会社に仲介を依頼する

不動産会社が決まったら媒介契約を結び、正式に土地の売却を依頼します。媒介契約には、「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があるので、内容をそれぞれご説明します。

1-3-1. 一般媒介契約について

一般媒介契約では、ほかの不動産会社にも並行して仲介を依頼できます。
人気エリアの物件など、条件の良い土地を売却するのであれば一般媒介契約がおすすめです。複数の不動産会社が競って買い手を探し、通常よりも早く売却が成立する可能性があります。

また、一般媒介契約は指定流通機構（レインズ）への登録義務がないため、情報をあまり表に出したくない方にも一般媒介契約がよいでしょう。

一般媒介契約には明示型と非明示型があり、明示型の場合は不動産会社に対し、ほかの依頼先のことを通知する必要があります。契約期間についての定めはありませんが、一般的には3か月とすることが多いようです。

1-3-2. 専任媒介契約

専任媒介契約の場合、ほかの不動産会社に並行して仲介を依頼することはできませんが、親戚や知人など自ら探した相手と売買契約を結ぶことは可能です。

専任媒介契約等を締結した場合、不動産会社は7日以内に物件情報を指定流通機構（レインズ）へ登録しなければならず、売主に対しては2週間に1回以上進捗状況の報告をします。

より多くの不動産業者に物件の情報を見てもらいたいけれど、親戚や知人に声をかけて自分でも買主を探したいという方には専任媒介契約がおすすめです。
専任媒介契約の有効期間は3カ月以内で設定します。

1-3-3. 専属専任媒介契約

専属専任媒介契約では、ほかの不動産会社と重ねて依頼できないことに加え、親戚や知人などとも契約を結ぶことができません。
有効期間は専任媒介契約と同様、3カ月を超えない範囲で設定します。

専属専任媒介契約を締結した場合、不動産会社は5日以内に物件情報を指定流通機構（レインズ）へ登録します。売主に対しての業務の進捗報告は1週間に一回以上。

不動産会社との関係性を重視する方や短期間で集中して売りたい方には、専属専任媒介契約がよいでしょう。

また、一般的な傾向としては、不動産会社が積極的に販売活動を行ってくれる媒介契約は、売却が決まれば報酬である仲介手数料を確実にもらえる専任媒介契約または専属専任媒介契約とされています。

1-4. 売買契約を結ぶ

買主が決まったら、不動産会社の宅地建物取引士から重要事項の説明を受け、売主・買主の双方が契約条件に合意したところで、売買契約を結びます。この時、買主から売主へ手付金が支払われます。

1-5. 決済と引き渡し

同時決済といって、物件の引き渡しは売買代金の受領と同時に行います。所有権移転登記も同じ日に行います。売主の抵当権が残っている場合は、この時点で抵当権の抹消も行ってください。

1-5-1. 所有権移転登記

所有権移転登記によって土地の名義変更を行います。

売主と買主が共同で申請手続きを行うのが原則ですが、一般的には買主の責任で登記を行うことが多いです。
司法書士に依頼する場合は、決済後に司法書士が手続きを行います。

名義変更にあたり、売主は以下の書類を準備します。

• 登記済証または登記識別情報
• 印鑑証明書（発行から3カ月以内）
• 固定資産評価証明書

このほか、司法書士が作成した委任状と登記原因証明情報（売買契約証書）に実印を押します。登記原因証明情報は売買契約書の写しでも構いません。

登記費用は買主負担が一般的ですが、あらかじめ契約書の中で費用負担について定めておくとよいでしょう。

2. 土地をより高く売却するためのポイントは？

何も考えずにただ売りに出すだけでは、土地をより高く、そして早く売却を実現させることは難しいでしょう。

不動産会社選びから価格設定、購入希望者への対応も含め、しっかりとした戦略の下で売却を行います。

2-1. 不動産会社選びが重要

納得できる価格で土地を売却できるかどうかは、不動産会社の努力と手腕によるところが大きいです。
そのためには複数社に査定を依頼し、じっくり比較検討することが重要になります。

その際、活用していただきたいのが、先にもご紹介した「不動産売却 HOME4U」です。

簡単な項目を入力するだけで複数の不動産会社に一括で不動産の査定を依頼でき、わざわざ一社一社出向くことなく、最も高く売ってくれる不動産会社を見つけることができます。

提携企業は大手から地域密着型の不動産会社まで全国約1,500社。NTTデータグループ運営で19年（2018年11月現在）の実績を持つことから、信頼できる一括査定サービスです。

2-2. 価格設定を考える

売出価格は、査定価格をもとに売主が自由に設定することができます。査定価格は一般的には3か月以内に売却が見込める価格です。

ただし、土地の売買には値下げ交渉がつきものです。
値下げ交渉に応じることで、より早く買い手がつく場合もありますから、売出価格に加え、あらかじめ値下げを見込んだ価格（最低売却価格）を決めておくとよいでしょう。

2-3. 家屋は残したまま売りに出す

売却する土地に建物が残っていた場合、そのまま売るか更地で売るかは悩むところかもしれません。
中には「すぐには家を建てない」という購入希望者もいて、その場合は家屋が残っていたほうが住宅用地として固定資産税が安くなるため喜ばれます。

そのため、家屋はひとまず残して「更地渡し可」として売り出し、様子を見るのが得策です。

ただし、家屋が「特定空き家」に認定されると、固定資産税の軽減措置対象から外れてしまいます。周囲の環境に危険が及ぶ可能性もありますから、家屋を残すか解体するかは、建物の状態を見て判断してください。

参考：国土交通省「特定空家等に対する措置」

2-4. まずは隣家に声をかける

「隣の土地は借金してでも買え」とはよく言いますが、少々高くても隣地を買いたいという需要は実際にあります。売りに出す前に一度、不動産会社からお隣さんへ声をかけてもらうとよいでしょう。

2-5. 土地の情報を収集する

地盤の状態や土壌の問題も含め、土地選びの判断材料となる情報はできるだけ開示しておきます。
地盤改良にどれだけ費用がかかるかなど、参考となる情報も示しておくことで、結果的に売主や不動産会社への信頼がアップするのです。

3. 土地の売却には準備が必要

土地の売却をスムーズに進める際は、二度手間にならないよう、不動産会社へ行く前に必要な書類をすべて準備しておいてください。

3-1. 必要書類の準備

土地の売却に必要な書類には、不動産会社と媒介契約を結ぶ際に必要な書類と、買主との売買契約の際に必要になる書類の2通りがあります。順番に見ていきましょう。

3-1-1. 登記済証または登記識別情報

こちらは、いわゆる土地の権利証です。平成17年までは登記済証として発行されていましたが、移行期間を経て平成21年7月以降は登記識別情報に統一されました。

そのため、登記をした年により登記済証と登記識別情報で異なります。

3-1-2. 固定資産評価証明書

土地や建物など固定資産の評価額を証明する書類のことで、各市町村の窓口もしくは郵送で取得できます。

3-1-3. 身分証明書

売主本人であることを確認するためのもので、運転免許証やパスポート、保険証の写しなどが該当します。

3-1-4. 実印と印鑑証明書

売主は、売買契約書と委任状に実印を捺す必要があります。印鑑証明書の有効期限は3カ月とされていますから、印鑑証明書に関しては買主が決まってから取得するとよいでしょう。

3-2. できればあったほうがよい書類

以下に挙げるものは、手元にあれば参考資料として開示したほうがよい書類です。確定測量図については、現時点で境界が明確になっているかがポイントとなります。

3-2-1. 確定測量図

売主には、敷地の境界を明示する義務があります。確定測量図があれば提出しますが、境界標（敷地境界の目印）があれば確定測量図がなくても問題ありません。

これらのうちどちらも手元にない場合は、隣地所有者の合意を得て確定測量を行う必要があります。

3-2-2. 地盤調査報告書

過去に地盤調査を行っている場合は、その時の地盤調査報告書も参考書類として添付します。

3-2-3. 土地購入時の書類

土地を購入した時の売買契約書や重要事項説明書があれば、提出します。これらは、不動産会社が土地の調査を行う上で貴重な資料であるためです。

3-3. 場合によって必要な書類

売却する土地に住宅ローンが残っている場合は、売買代金との相殺について検討しなければなりません。
そのためにはまずローン残高を明らかにする必要がありますので、銀行からローン残高証明書を取り寄せ、不動産会社へ提出してください。

3-3-1. 抵当権抹消登記

すでに住宅ローンの返済が終わっているにもかかわらず抵当権を抹消していない場合は、土地の売却を決めた時点で抵当権抹消登記を行います。抵当権が残っていると、買い手がつきにくい傾向にあるためです。

抵当権を抹消するには、住宅ローン完済後に金融機関から交付された書類と登記申請書をそろえて、その土地を管轄する法務局で手続きしてください。登記申請書に関しては、法務局のホームページからひな型を取得できます。申請から登記完了まで、1週間～10日ほどの日数を要します。

残った住宅ローンを売却代金と相殺する場合、決済・引き渡しと同時に抵当権抹消登記を行います。

4. 土地の売却にかかる費用

土地を売る側であっても、不動産売買にあたっては何らかの費用が発生します。
これらの費用の中には、確定申告の際に必要経費として譲渡価額から差し引くことができるものもあるため、しっかり把握しておくことをおすすめします。

4-1. 必ずかかる費用

まずは、土地を売却する際に必要となる経費についてご説明します。

4-1-1. 仲介手数料

仲介によって売買契約が成立した場合、不動産会社に仲介手数料を支払います。仲介手数料は以下の通り上限が定められています。

売買価格1,500万円の土地の仲介手数料を、上限額で計算してみます。

別途消費税が加算されますので、合計で56万1,000円となります。

仲介手数料の上限額は、即算式と呼ばれる以下の式で求めるのが便利です。

※1　取引額＝売却額

上記の例を当てはめると、以下の金額になります。

（1,500万円×3％+6万円）×10％＝56万1千円

4-1-2. 印紙税

不動産の売買契約書は課税文書にあたるので、収入印紙を貼付します。

印紙税の一覧

（※2020年（令和2年）3月31日までに作成されるものは表の右側の軽減税率が適用されます）

出典:国税庁「不動産売買契約書の印紙税の軽減措置」

4-2. 必要に応じてかかる費用

次に、抵当権が残っている場合や、土地の造成などが必要な場合にかかる費用についてです。

4-2-1. 登録免許税

土地の売却にあたり抵当権抹消登記を行う場合、不動産1個につき1,000円の登録免許税が発生します。
司法書士に登記を依頼する場合は司法書士に支払う報酬も必要です。目安としては1万5,000円程度と考えておいてください。

4-2-2. 解体費や造成費

敷地の上に立っている建物や塀を解体したり、駐車場として使用していた土地のアスファルト舗装を剝がして更地に戻したりする場合、あるいは造成が必要な傾斜地の場合などは、解体費や造成費が必要となります。

5. 土地の売却で課される税金

土地を売却すると、譲渡所得の金額に応じて税金が課されます。どのような税金が課されるのか、計算方法も併せてご説明します。

5-1. 譲渡所得について

土地を売却して得た所得を「譲渡所得」と言い、税額はこの譲渡所得に税率を掛けることで求められます。まずは、譲渡所得を計算してみましょう。

5-1-1. 譲渡所得の計算方法

課税対象となる譲渡所得金額は、譲渡価額（売買代金）から必要経費として取得費と譲渡費用を差し引いたものとなります。

課税譲渡所得金額＝譲渡価額－（取得費＋譲渡費用）

取得費とは、売却した土地を購入した時の代金や仲介手数料の合計額です。
譲渡費用とは、売却にかかった仲介手数料や測量費、解体費など必要経費と認められるもののことです。

所得税基本通達の第33条第7項において、認められる範囲が明示されています。

この譲渡所得に対して分離課税として、給与所得とは別に所得税と住民税が課されます。

5-1-2. 税額の計算方法

税率には長期譲渡所得と短期譲渡所得の2種類があります。

売却年の1月1日時点で土地を所有していた期間が5年を超える場合は長期譲渡、5年以下の場合には短期譲渡の対象となります。

それでは、10年前に1,500万円で購入した土地を1,800万円で売却すると仮定して、実際に税額を計算してみます。

譲渡費用として、仲介手数料やその他経費など100万円を見込んでいます。
取得費について、建物の場合は減価償却した金額を用いますが、土地は減価償却できないため購入金額をそのまま当てはめます。

譲渡価額1,800万円－（取得費1,500万円＋譲渡費用100万円）＝譲渡所得200万円
譲渡所得200万円×税率15％＝所得税30万円
譲渡所得200万円×税率5％＝住民税10万円

所得税と住民税、合わせて40万円の課税になるということがわかります。

5-2. 特例・控除について

土地の売却において一定の要件にあてはまる場合は、譲渡所得から特別控除が差し引かれるなどの特例を受けることができます。

5-2-1. 収用等により土地建物を売ったとき

公共事業のために土地建物を売った場合、収用などの課税の特例が受けられます。下記の2つのうち、どちらか一方の適用を受けることができます。

（1）対価補償金などで他の土地建物に買い換えた場合は譲渡がなかったこととする特例
（2）譲渡所得から最高 5,000万円までの特別控除を差し引く特例

参考：国税庁「収用等により土地建物を売ったときの特例」

5-2-2. 平成21年及び平成22年に取得した土地

平成21年に取得した国内にある土地を平成27年以降に譲渡した場合、または平成22年中に取得した土地を平成28年以降に譲渡した場合は、その譲渡所得金額から1,000万円を控除することができます。譲渡所得の金額が1,000万円に満たない場合は、譲渡所得の金額が控除額になります。

参考：国税庁「平成21年及び平成22年に取得した土地等を譲渡したときの1,000万円の特別控除」

5-3. 土地を売却したら確定申告を

譲渡所得がマイナスであれば確定申告は必要でない場合がほとんどですが、譲渡所得がある場合は、土地を売却した翌年2月16日から3月15日の間に必ず確定申告を行ってください。

特例を受ける際も、必要書類を添えて申告を行う必要があります。

まとめ

まずは周辺の土地の相場を調べておき、売却に必要な書類を一式準備したら、不動産会社に売却を依頼します。媒介契約も自分に合ったタイプのものを選ぶようにしてください。

売却価格は周辺の相場を参考に、土地をより高く売却するためのポイントを押さえた上で決定します。

納得のいく価格でスムーズに土地を売却するためには、前準備と不動産会社選びが重要です。
土地売却の流れを理解し、速やかに準備を行うとともに、「不動産売却 HOME4U」で信頼できる不動産会社を見つけてください。