土地買取で交渉力を上げる方法とリスクを回避する方策を解説

出典：公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向(2019年)」

過去10年間を平均すると、成約価格は売り出し価格に対して93％です。
土地の成約価格は売り出し価格に対して1割ほど低いということになります。

チラシやインターネットの広告では、売り出し価格しかわからないため、実際の成約価格の水準を把握できません。

不動産会社と交渉するには、成約価格の相場をしっかりと把握し、仲介で実際に取引される価格水準を知っておくことがポイントです。

6-2.複数の不動産会社に査定を依頼する

土地買取の交渉力を上げるには、複数の不動産会社に査定を依頼することがコツです。
査定を1社にしか取らないケースでは、相手がプロであるため、価格を上げる交渉が難しくなります。

一方で、複数社から買取の査定額を受領しておけば、3,200万円と査定してきたA社に対して「B社は3,500万円で査定してきました」ということができます。

もしA社がどうしても買いたいという希望があれば、B社の価格よりも上乗せしてくるため、交渉によって価格を上げることもできるのです。

相手がプロである場合、比較対象となる他のプロの査定額も用意するのが交渉力を上げる基本となります。

複数の不動産会社に買取の査定を依頼することは、高く売るための最も有力な方法となりますので、見積もりはぜひ複数の会社に依頼するようにしましょう。

複数の不動産会社へ依頼する際は、HOME4U（ホームフォーユー）がお勧めです。
HOME4U（ホームフォーユー）では全国規模の大手企業から、実績豊富な地域密着型の企業まで、全国約1,500社と提携しています。まずは複数の不動産会社に査定依頼をして比較検討してみましょう。

7.土地買取における注意点と対処法

この章では土地買取詐欺に対する注意点と対処法について解説します。

7-1.着手金等を要求されるケース

土地買取では、着手金等を要求されるケースがあります。
「第3章　土地買取の手数料」でも紹介しましたが、土地買取では手数料は発生しません。
そのため、不動産会社は着手金や手数料は要求できないこととなっています。

不動産会社は宅地建物取引業法によって得られる報酬の内容や金額が厳しく定められています。

【不動産会社が受け取れる報酬と受け取れない報酬】

不動産会社が受け取れる報酬は限定されており、着手金は受け取れない報酬に該当します。

着手金を要求してくる不動産会社は宅地建物取引業法に違反していることになりますので、対処法としては不動産会社を変えることが適切です。

7-2.入金されないケース

土地の買取では、買取金額が入金されないケースもあります。
これは、買取が不動産会社との1対1の取引であるがゆえに生じ得る詐欺です。

不動産の売買では、売主は売買代金と引き換えに「権利証または登記識別情報通知書」を買主へ渡します。

権利証または登記識別情報通知書は、所有権移転に必要な書類であり、売主しか持っていない最も大切な書類です。

権利証や登記識別情報通知書を買主へ渡すタイミングは、必ず「入金を確認した後」に渡すというのが絶対的なルールとなります。

通常の仲介による売却では、引渡時に売主は権利証または登記識別情報通知書を持参します。

権利証または登記識別情報通知書を持参しますが、その場ですぐに買主へ渡すことはありません。

引渡時は、買主が先に入金を行います。
銀行振り込みの場合、売主が銀行口座に入金が入ったことを確認してから権利証または登記識別情報通知書を引渡すのが通常です。

仲介ではどのように入金を確認するかというと、例えばご主人が引渡の現場に書類を持参しに行き、奥様が銀行で記帳して入金を確認するケースが多いです。
携帯電話で連絡を取り合いながら、着金を確認し、必ず買主からお金が入った後に書類を引渡します。

仲介の現場では、第三者の立場である不動産会社が手続きを進めてくれるため、入金前に書類を渡してしまうようなことは発生しないのが通常です。

しかしながら、不動産会社と1対1の取引である買取では、不動産会社に騙されて入金よりも先に権利証や登記識別情報通知書を渡してしまうこともあり得ます。

「後日、入金しますから」と言われても、権利証や登記識別情報通知書は絶対に先に渡してはいけません。

権利証や登記識別情報通知書を渡してしまえば、勝手に所有権を移転されてしまうため、お金をもらえないまま売却が終わってしまいます。

入金前に権利証や登記識別情報通知書を先に渡してしまうことは、「絶対にやってはいけない」ことですので、何を言われても入金前に渡さないようにしてください。

7-3.仲介したのに買取会社に売られるケース

仲介を依頼したのに買取会社に売られるケースもあります。
これは買取というよりは、仲介で気を付けるべき注意点です。

この手口は、最初から仲介の不動産会社と買取の不動産会社が結託している場合に生じます。

仲介の不動産会社は、売主から普通に仲介の仕事を受注します。
この際、不動産会社が締結する媒介契約は、専属専任媒介契約または専任媒介契約であることが一般的です。

媒介契約とは、不動産会社に依頼する仲介・あっせんの契約のことを指します。
専属専任媒介契約または専任媒介契約とは、1社にしか売却を依頼できない契約のことです。

仲介を依頼された不動産会社は、その後、特に買主を見つける努力をせず、そのまま物件を放置します。

物件を長期間放置し、その後、売主がしびれを切らした段階で、買取の不動産会社の話を打診します。
半ば諦めていた売主は、買取の不動産会社へ売却することを了承してしまうのです。

実は買取の不動産会社に売られることは最初から仕組まれていた話であり、売主は仲介で高く売ることを希望していたにもかかわらず、結局は長い時間をかけて安く売る羽目になります。

仲介でこのようなリスクに対処するには、信頼でき不動産会社に仲介を依頼するか、または一般媒介で売却を依頼するかのいずれかになります。

一般媒介とは複数の不動産会社に同時に売却を依頼できる売却方法ですので、特定の1社に売却活動を放置されるような事態を防ぐことができます。

まとめ

いかがでしたか。
土地買取について解説してきました。

買取は「売却価格は安いけれども早く売れる」のに対し、仲介は「売却価格は高いけれども売るのに時間がかかる」という点が相違点です。
土地買取価格の相場は仲介の売却価格の80～90％程度となります。

土地買取には手数料は発生しません。
土地買取のメリットは「早く確実に売れる」という点で、デメリットは「売却価格が安くなる」という点になります。

買取価格の交渉力を上げるには、「事前に相場を良く調べておく」、「複数の不動産会社に査定を依頼する」といったことがポイントです。
土地を買取で売る場合には、リスクに気を付けながら手続きを進めるようにしてください。

HOME4U（ホームフォーユー）では買取査定と仲介での売却査定を取り扱っており、希望に合わせてお選びいただけます。どちらにするか迷う場合も、まずは複数の不動産会社に査定依頼をして比較検討してみましょう。